Interne communicatie kan op verschillende manieren: workshops, posters, video’s of het klassieke kwaliteitshandboek. Welk middel je ook inzet, je kan ze versterken door de zes beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini toe te passen.
Cialdini, hoogleraarpsychologie, is bekend geworden met zijn boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’ waar hij nog steeds talloze lezingen over geeft. Cialdini is een autoriteit op het gebied van overtuigen en marketingpsychologie en beschrijft in zijn boek de zes basistechnieken om ideeën te verkopen. Eén van die technieken is het toepassen van commitment en consistentie.
Mensen bepalen namelijk hun gedrag op basis van wat ze eerder hebben gezegd of gedaan. Ze willen graag consequent zijn en ervaren een onaangename spanning als zij acties uitvoeren die niet overeenkomen met hun waarden of overtuigingen. Wie A zegt, wil ook B zeggen.
Cialdini geeft hierbij het opmerkelijke voorbeeld van een groep wetenschappers in Californië. Zij vroegen bewoners van twee straten toestemming om een groot en lelijk bord van de gemeente in hun voortuin te plaatsen met de tekst ‘Drive carefully’. In de eerste straat weigert 83% van de mensen, in de tweede straat weigert slechts 27%. Een enorm verschil!
De verklaring? In de tweede straat waren de wetenschappers een paar weken eerder langs de deuren gegaan. Ze vroegen bewoners om een klein bordje in hun tuin te plaatsen met de tekst ‘Be a safe driver’. Bijna niemand weigerde dit bescheiden verzoek. Om vervolgens consistent te zijn met hun eerder gedane toezegging, gaf twee weken later 73% toestemming voor het grote, lelijke bord in hun tuin.
Deze tactiek is ook toe te passen binnen jouw interne communicatie. Het wordt gebruikt door managers om medewerkers ‘mee te krijgen’. Het begint met een vederlicht verzoek waar medewerkers weinig moeite voor hoeven te doen en waar ze zeer waarschijnlijk ja op zullen zeggen. Werk vervolgens, met kleine stapjes, verder naar een groter doel. Grote kans dat jouw medewerkers telkens ja blijven zeggen, omdat dat in lijn is met hun eerdere gedrag.
Start bijvoorbeeld met de vraag in jouw interne communicatie of medewerkers extra op de hygiëne of netheid willen letten. In het kader van kwaliteitsmanagement. Vraag ze de volgende keer of je ze op de hoogte mag houden van ontwikkelingen op het gebied van kwaliteitsmanagement, bijvoorbeeld met een interne communicatie nieuwsbrief. Nodig ze vervolgens uit voor presentaties of workshops, waarin je het verhaal achter jouw kwaliteitssysteem vertelt. En vraag ze dan of ze mee willen denken in het kwaliteitsbeleid of verbetervoorstellen willen doen.
Als je jouw interne communicatie begonnen was met de vraag aan medewerkers om mee te denken over het kwaliteitsbeleid, zouden veel medewerkers zijn afgehaakt. Een veel te grote stap! Omdat je echter begon met een kleiner verzoek, zetten ze later hetzelfde gedrag voort. Mensen handelen nu eenmaal het liefst in overeenstemming met wat ze eerder hebben gezegd of gedaan en daar kan je als manager handig gebruik van maken!
Dit is slechts één van de zes van de overtuigingstactieken van Robert Cialdini die je kan inzetten. Benieuwd naar de andere vijf? Lees onze whitepaper over het creëren van draagvlak voor kwaliteitsmanagement!